← Alle artikelen

B2B-afspraken laten maken in de zorg en bij laboratoria

Gepubliceerd op 8 oktober 2026 · 8 min lezen · CyberNovaLabs.io

De zorg prospecteer je niet zoals andere sectoren. Je gesprekspartners vallen onder gunstbetoonregels die ook je bureau binden, publieke ziekenhuizen kopen via een aanbesteding en laboratoria leven op het ritme van een verplichte accreditatie. Dit verandert er concreet, per land.

Het korte antwoord

B2B-afspraken laten maken werkt in de zorg, maar drie sectoreigen beperkingen hertekenen de aanpak. Eén: je gesprekspartners vallen onder gunstbetoonregels die ook gelden voor voordelen die indirect worden verstrekt, inclusief via een partij die voor rekening van het bedrijf handelt — je prospectiebureau dus^[2][3]. Twee: een publiek ziekenhuis koopt vanaf EUR 216 000 exclusief btw aan leveringen en diensten via een aanbesteding^[14]; de afspraak dient om je te positioneren vóór de aanbesteding, niet om te ondertekenen. Drie: medische laboratoria lopen op een verplichte accreditatieagenda, en die opent gedateerde koopmomenten^[11][12][13].

Hier weegt kwalificatie zwaarder dan volume: een besluit dat verdeeld is over directie, inkoop, ICT en kwaliteitszorg laat zich niet forceren met meer belpogingen.

Geldt dit voor jou?

Deze gids is voor jou als je verkoopt aan klinieken, ziekenhuizen, laboratoria of zorggroepen en minstens één van deze punten klopt:

• je maakt of verkoopt een gezondheidsproduct (geneesmiddel, medisch hulpmiddel, reagens, verbruiksartikel) of een zorgdienst;
• je verkoopt software, ICT, onderhoud, logistiek, schoonmaak of opleiding aan zorgaanbieders;
• je richt je op medische laboratoria, beeldvormingscentra of groepspraktijken;
• je benadert publieke ziekenhuizen, en dus inkopers die aan het aanbestedingsrecht zijn gebonden;
• je werkt over Nederland, België, Frankrijk en Luxemburg, waar de toezichthouder per grens verschilt.

Verkoop je aan zelfstandige zorgverleners zonder tussenkomst van een instelling, dan gelden onderstaande regels evengoed: het is de status van de ontvanger die telt, niet de grootte van de organisatie^[3].

Gunstbetoon volgt je tot in het contract met je bureau

Dit is wat de meeste zorgprospectieplannen te laat ontdekken. Maakt of verkoopt je bedrijf gezondheidsproducten of zorgdiensten, dan is een voordeel aan een zorgverlener in beginsel verboden en zijn alleen de wettelijke uitzonderingen bruikbaar. De regels dekken voordelen die direct of indirect worden verstrekt, ook wanneer jij ze financiert en een derde ze uitbetaalt^[2][3]: een prospectielunch, een informatieontbijt, een welkomstgeschenk, een reisvergoeding.

Frankrijk: melden onder de drempel, toestemming erboven

Onder de bedragen van het besluit van 7 augustus 2020 volstaat een melding; erboven is voorafgaande toestemming nodig van de beroepsorde of het regionale gezondheidsagentschap, afhankelijk van het geval^[1][3].

Dit zijn de bedragen uit het besluit van 7 augustus 2020 voor de betrokken beroepsgroepen; voor studenten en verenigingen gelden afzonderlijke drempels^[1]. Toestemming komt niet onmiddellijk: de aanvraag gaat het evenement weken vooraf, en de exacte termijn controleer je bij de bevoegde orde of het bevoegde agentschap^[3]. Een plan dat een wetenschappelijk ontbijt voor volgende maand inboekt, is al te laat.

België: eerst het Mdeon-visum, dan de uitnodiging

Het sponsoren van een zorgverlener voor een wetenschappelijke manifestatie over meerdere opeenvolgende kalenderdagen vereist een Mdeon-visum, te verkrijgen vóór het evenement en vóór de uitnodigingen. De aanvraag wordt uiterlijk de 15e werkdag vóór de eerste dag ingediend, teruggebracht tot de 6e werkdag wanneer de manifestatie in totaal maximaal 15 deelnemers en sprekers telt^[4][5]. Een manifestatie van één dag vereist op die grond geen visum^[4][5] — vandaar de dominantie van korte formats in België.

Nederland: twee codes, twee reeksen grenzen

Geneesmiddelen vallen onder de CGR en medische hulpmiddelen onder de GMH, en de plafonds van de eerste gelden niet automatisch voor de tweede, die eigen criteria heeft^[6][7]. Binnen de CGR is een geschenk alleen toegestaan als het van geringe waarde is en relevant voor de beroepsuitoefening, met een grens van EUR 50 per geschenk en EUR 150 per beroepsbeoefenaar per bedrijf per kalenderjaar; gastvrijheid bij wetenschappelijke bijeenkomsten is begrensd tot EUR 2 160 per beroepsbeoefenaar per kalenderjaar en EUR 540 per beroepsbeoefenaar per bedrijf voor manifestaties, met een absoluut maximum van EUR 108 per maaltijd in Nederland^[6]. Betaalde dienstverlening moet een legitieme behoefte dekken en marktconform worden vergoed, nooit als tegenprestatie voor voorschrijven^[6]. Financiële relaties worden vanaf EUR 500 per jaar gemeld in het Transparantieregister Zorg: een meldgrens, geen vrijbrief om tot dat bedrag te betalen^[8].

Wat werkt: B2B-afspraken laten maken in de zorg

Mik op het venster, niet op het volume

Bij medische laboratoria bepaalt de ISO 15189-accreditatie de agenda. In Frankrijk is zij sinds 1 november 2020 verplicht voor alle onderzoeken, en in het openbare register van het Cofrac controleer je per laboratorium de geaccrediteerde scope^[11]. In België legde BELAC 20 augustus 2025 vast als datum waarop alle medische laboratoria op EN ISO 15189:2022 moesten zijn overgegaan, nadat de versie 2012 als Europese geharmoniseerde norm werd ingetrokken^[12]. In Nederland meldt de Raad voor Accreditatie dat die overgang op 31 december 2025 voor al zijn geaccrediteerde medische laboratoria was afgerond, na de omzetting van 203 accreditaties^[13].

Een beoordelingsbezoek, een afwijking die moet worden gesloten, een scope die wordt uitgebreid: dat leidt tot echte aankopen — traceerbaarheid, metrologie, documentbeheer, laboratoriuminformatiesystemen, opleiding. Hetzelfde gesprek drie maanden eerder levert een afwijzing op.

Publieke ziekenhuizen: de afspraak gaat vóór de aanbesteding

Sinds 1 januari 2026 bedraagt de Europese drempel voor leveringen en diensten van niet-centrale aanbestedende diensten — waaronder publieke ziekenhuizen — EUR 216 000 exclusief btw, tegen EUR 140 000 voor centrale overheidsinstanties^[14]. Daarboven is mededinging de regel: niemand ondertekent in een afspraak. Het doel wordt dus de behoefte begrijpen, genoemd worden in de marktverkenning, een technische demonstratie krijgen. In de checklist voor een gekwalificeerde B2B-afspraak wordt "budgethouder aanwezig" dan "inkoper en technisch specificeerder aanwezig".

Het terrein: weinig deuren, veel voorbereiding

Het aantal accounts is eindig, en klein. De Belgische wet van 28 februari 2019 begrenst de locoregionale klinische ziekenhuisnetwerken tot 25 — 13 in Vlaanderen, 8 in Wallonië, 4 in Brussel — en vereist dekking van het hele grondgebied^[9]. In Luxemburg telt de gezondheidskaart 2025 tien ziekenhuizen: 4 ziekenhuiscentra en 6 gespecialiseerde instellingen^[10][15]. Bij zulke volumes brandt een massacampagne de markt in zes weken op. Het omgekeerde van transport en logistiek: weinig accounts, veel voorbereiding, meerdere gesprekspartners per account.

Beveiliging als reden voor een gesprek

De zorg valt onder NIS2 en zorgaanbieders verwerken gezondheidsgegevens in de zin van de AVG: de leveranciersvragenlijst over beveiliging komt nu vóór de prijsopgave. Je moet die kunnen beantwoorden om in de running te blijven, en het onderwerp komt langs de poortwachter. Toepassingsgebied en verplichtingen in NIS2 België: zorg, ziekenhuizen en labo's; grondslag en lijstopbouw per land in B2B-prospectie en de AVG.

Wie beslist in een kliniek of een laboratorium

Vermijd het ochtendvenster waarin een laboratorium monsters inneemt, en de consultatie-uren in een kliniek. De duidelijkste antwoorden komen laat in de voormiddag en midden in de namiddag, buiten de aanloop naar een accreditatiebezoek.

De eerste vijf acties

1. Bepaal het compliancekader vóór het eerste gesprek: zijn je doelgroepen beschermde ontvangers, en valt jouw bedrijf eronder? Al het andere hangt daarvan af^[2][3].
2. Zet de drie clausules uit het kader in het contract met het bureau, met een wekelijks contactlogboek.
3. Bouw een lijst met namen, geen volume: benoem elk account en elke functie, en controleer de geaccrediteerde scope in het openbare register voordat je belt^[11].
4. Dateer de vensters: accreditatietermijnen, contractverlengingen, gepubliceerde marktverkenningen. Een accountagenda is meer waard dan een lijst telefoonnummers.
5. Herschrijf je definitie van een gekwalificeerde afspraak apart voor publieke en private kopers, en laat die vóór de start aftekenen. Een gesprek met alleen de inkoper in een publiek ziekenhuis is er geen.

Bij CyberNovaLabs.io

CyberNovaLabs.io voert campagnes om B2B-afspraken te laten maken in Nederland, België, Frankrijk en Luxemburg: zonder looptijdverplichting, per afspraak of tegen een vast bedrag, met kwalificatiecriteria die vóór de start zijn vastgelegd en ondertekend, tarief op aanvraag. In de zorg nemen we de clausules uit het kader op in het contract en leveren we het contactlogboek.

Meer over het aanbod: B2B-afspraken laten maken, of de pagina Amsterdam.

Beschrijf je doelgroep in de zorg en ontvang een doorgerekend prospectieplan

Bronnen

1. Arrêté du 7 août 2020 fixant les montants à partir desquels une convention prévue à l'article L. 1453-8 du code de la santé publique est soumise à autorisation
2. Décret n° 2020-730 du 15 juin 2020 relatif aux avantages offerts par les personnes fabriquant ou commercialisant des produits ou des prestations de santé
3. Encadrement des avantages : foire aux questions de la DGCCRF et de la DGOS
4. Code de déontologie Mdeon (version applicable au 01/01/2023)
5. Mdeon — Foire aux questions
6. CGR — Gedragscode Geneesmiddelenreclame, inleiding
7. GMH — Gedragscode Medische Hulpmiddelen
8. Stichting Transparantieregister Zorg — veelgestelde vragen
9. Loi du 28 février 2019 modifiant la loi coordonnée du 10 juillet 2008 sur les hôpitaux (réseaux hospitaliers cliniques locorégionaux)
10. Luxembourg — Publication de la Carte sanitaire 2025
11. Cofrac — recherche des organismes accrédités
12. BELAC — actualités (accréditation des laboratoires médicaux, EN ISO 15189:2022)
13. Raad voor Accreditatie — medische laboratoria geaccrediteerd tegen ISO 15189:2022
14. Règlement délégué (UE) 2025/2152 — seuils des marchés publics pour 2026 et 2027
15. Fédération des Hôpitaux Luxembourgeois — les établissements

Lees ook