Kwalificatiematrix voor een B2B-afspraak
Een „gekwalificeerde” afspraak betekent pas iets als de definitie vóór de start op papier staat. Dit is de matrix die wij in de intake gebruiken: knock-outcriteria, gescoorde criteria, de vraag per criterium en een kolom voor uw drempel. Print hem of sla hem op als pdf vanuit uw browser.
1. Knock-outcriteria (allemaal verplicht)
| Criterium | Te stellen vraag | Verwacht antwoord | Score |
|---|---|---|---|
| Bedrijf in de doelgroep | Passen sector, omvang en regio bij uw ideale klant? | Ja / nee | |
| Juiste gesprekspartner | Beslist deze persoon, of kan hij de beslisser erbij halen? | Ja / nee | |
| Erkende behoefte | Heeft de prospect zelf een probleem beschreven dat u oplost? | Ja / nee | |
| Uitdrukkelijk akkoord | Heeft de prospect de afspraak aanvaard en het tijdslot schriftelijk bevestigd? | Ja / nee | |
| Geen bezwaar | Heeft het contact niet gevraagd om niet meer benaderd te worden? | Ja / nee |
2. Gescoorde criteria (0, 1 of 2 punten)
| Criterium | Te stellen vraag | Verwacht antwoord | Score |
|---|---|---|---|
| Termijn | Wanneer wilt u dit opgelost hebben? | 2: concrete datum binnen uw venster · 1: „dit jaar” · 0: geen | |
| Budget of aankoopproces | Hoe wordt zo'n aankoop bij u beslist? | 2: budget of proces bekend · 1: nog te bepalen · 0: onbekend | |
| Huidige oplossing | Hoe doet u het nu? | 2: duidelijke beperking van het bestaande · 1: deels tevreden · 0: tevreden | |
| Belang | Wat gebeurt er als er niets verandert? | 2: kosten of risico door de prospect benoemd · 1: ergernis · 0: niets | |
| Voorbereiding | Wie moet er nog bij de afspraak zijn? | 2: beslissers uitgenodigd · 1: te bevestigen · 0: niemand |
3. Uw drempel
Voorbeeldregel: de afspraak is gekwalificeerd als aan alle vijf knock-outcriteria is voldaan en de gescoorde criteria de drempel halen die u bepaalt (bijvoorbeeld 6 op 10). Die drempel kiezen we samen in de intake; hij vormt de factuurbasis van een campagne per afspraak.
Zo gebruikt u de matrix
- 01 Vul de kolom „Verwacht antwoord” vóór de start in met uw eigen drempels.
- 02 Laat hem goedkeuren door wie de afspraken krijgt: die persoon beoordeelt.
- 03 Voeg hem toe aan het contract of de bestelbon van een uitbestede campagne.
- 04 Herzie hem na de eerste tien doorgegane afspraken: pas de matrix aan, niet achteraf de definitie.
Verder lezen
B2B-afspraken per sector
Veelgestelde vragen
BANT, CHAMP of MEDDIC: welke kiezen?
De matrix behoudt de kern van BANT (budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte, termijn) en begint bij de behoefte, zoals CHAMP. MEDDIC past beter bij lange cycli en grote accounts. De definities staan in onze woordenlijst.
Mag ik deze matrix met een andere leverancier gebruiken?
Ja. Hij is gemaakt zodat beide partijen vóór de start weten wat gefactureerd wordt.
Moet elke afspraak gescoord worden?
Ja, in de prospectfiche. Zo beslist u bij onenigheid op feiten die tijdens het gesprek zijn vastgelegd.