Rendez-vous B2B qualifie : la grille de qualification a copier
Un rendez-vous qualifie n'est pas un rendez-vous dont vous etes content : c'est un rendez-vous conforme a une grille ecrite et signee avant le premier appel. Voici celle que nous utilisons, avec la preuve attendue pour chaque ligne et la liste fermee des motifs de rejet.
La reponse courte
Un rendez-vous B2B qualifie, c'est un rendez-vous dont les six conditions ont ete ecrites, datees et acceptees par les deux parties avant le premier appel, et dont chacune se relit dans une trace : l'entreprise, l'interlocuteur, le besoin declare, les moyens, la base legale du contact, la logistique. Ce qui n'est pas dans la grille n'est pas un critere : c'est une impression, et une impression ne se facture ni ne se conteste.
Voici la grille, la preuve attendue pour chaque ligne, la liste fermee des motifs de rejet et la formule du cout reel. En prise de rendez-vous B2B, c'est ce document, et non le contrat commercial, qui decide a la fin du mois qui a raison.
Les six blocs de la grille
Un bloc, une question fermee. Si la reponse est peut-etre, la ligne est rouge et le rendez-vous n'est pas qualifie. Pas de ponderation, pas de score sur 100 : un score se negocie, une case non.
| Bloc | Critere ecrit avant le lancement | Preuve attendue |
|---|---|---|
| 1. Entreprise | Pays, secteur (code d'activite officiel), effectif, implantation visee | Extrait de registre date, numero d'entreprise |
| 2. Interlocuteur | Fonction et role dans la decision : decide, co-decide, influence | Nom, fonction, e-mail professionnel nominatif |
| 3. Besoin | Probleme exprime par l'interlocuteur, dans ses mots | Deux phrases notees pendant l'appel |
| 4. Moyens | Budget indicatif, ou confirmation qu'un budget existe, et echeance | Phrase citee et trimestre vise |
| 5. Base legale | Origine du contact, lien avec la profession, moyen de s'opposer | Ligne de registre : source, date, canal, mention d'information |
| 6. Logistique | Date, heure, fuseau, canal, duree, participants | Invitation acceptee dans l'agenda |
Bloc 1 : la taille se verifie, elle ne se declare pas
Le mot PME ne veut rien dire tant que la borne n'est pas ecrite. La Commission europeenne en fournit une, commune aux quatre pays ou nous travaillons : micro-entreprise sous 10 personnes et 2 millions d'euros de chiffre d'affaires, petite entreprise sous 50 personnes et 10 millions, moyenne entreprise sous 250 personnes avec 50 millions de chiffre d'affaires ou 43 millions de total de bilan[1]. Reprenez ces seuils dans votre grille, puis verifiez-les dans le registre du pays, pas dans le fichier que vous avez achete.
Bloc 5 : la conformite est un critere de qualite, pas une annexe
La CNIL rappelle que la prospection a l'egard de professionnels peut etre fondee sur l'interet legitime, que la sollicitation doit etre en rapport avec la profession de la personne, son exemple etant de presenter les merites d'un logiciel au directeur informatique, et que chaque sollicitation doit permettre d'exprimer un refus par un moyen simple[2]. Un rendez-vous sans cette ligne de registre devient indefendable le jour ou le prospect ecrit a l'autorite. Le detail pays par pays est dans notre guide sur la prospection B2B et le RGPD en France, en Belgique et aux Pays-Bas : chaque pays a son autorite, la CNIL en France, l'APD en Belgique, l'Autoriteit Persoonsgegevens aux Pays-Bas, la CNPD au Luxembourg, et il faut la lire avant de supposer qu'une regle vaut partout.
Prise de rendez-vous B2B : la grille s'ecrit avant le premier appel
Trois decisions pesent plus lourd que les criteres eux-memes, et elles ne se prennent pas en cours de route.
- Qui rejette. Une seule personne nommee chez vous, pas le commercial qui prend l'appel.
- Dans quel delai. 48 heures ouvrees apres la tenue du rendez-vous. Passe ce delai, le rendez-vous est accepte, sans discussion.
- Ce que devient un rejet. Remplace, recredite, ou ni l'un ni l'autre : ecrivez-le. C'est la seule clause que les deux parties relisent vraiment.
Ajoutez au maximum trois criteres maison, un par particularite reelle de votre cycle de vente, jamais douze. Une grille de douze lignes se negocie ligne a ligne ; une grille de six se verifie.
Les motifs de rejet : une liste fermee
Les huit seuls motifs recevables, tout autre motif ne l'etant pas :
- Entreprise hors criteres du bloc 1 : pays, secteur ou taille.
- Interlocuteur sans role dans la decision.
- Aucun besoin exprime : le prospect a accepte par politesse.
- Echeance au-dela de l'horizon ecrit.
- Doublon : client actuel, affaire deja en cours, rendez-vous deja livre.
- Base legale absente ou inexacte dans le registre.
- Rendez-vous non honore et non reprogramme dans les 10 jours.
- Coordonnees fausses : l'entreprise ou la personne n'existe pas.
Le courant n'est pas passe, ce n'est pas le bon moment pour nous, le commercial etait en deplacement : hors liste.
Le cout reel d'un rendez-vous accepte
La grille change votre prix, pas seulement votre qualite : un rendez-vous rejete et non remplace coute le prix d'un rendez-vous livre.
Hypotheses de travail, a remplacer par vos chiffres : 20 rendez-vous livres, 15 % rejetes, 10 % non honores, 4 000 euros factures. Le calcul donne 4 000 / (20 x 0,85 x 0,90), soit environ 261 euros par rendez-vous reellement tenu, contre 200 euros au tarif affiche : 30 % d'ecart, produits par deux taux que personne ne mesurait. Mesurez-les un trimestre avant de renegocier quoi que ce soit, puis comparez avec notre methode de calcul du cout d'un rendez-vous B2B qualifie et avec le choix du mode de facturation, payer au rendez-vous ou au forfait. Notre simulateur de cout par rendez-vous fait l'arithmetique a votre place.
Quatre pays, quatre registres pour verifier le bloc 1
| Pays | Registre | Ce que vous y verifiez |
|---|---|---|
| France | Repertoire Sirene, tenu par l'Insee[3] | SIREN, SIRET, activite principale (code APE), etablissements |
| Belgique | BCE / KBO Public Search, SPF Economie[4] | Numero d'entreprise, nom, adresse, codes NACE-BEL, unites d'etablissement |
| Pays-Bas | Handelsregister, tenu par la KVK[5] | Numero KvK, code SBI, etablissements, mandataires |
| Luxembourg | RCS, tenu par Luxembourg Business Registers[6] | Immatriculation, statuts et depots, publications RESA |
Un detail fait rater des verifications : en France, le site sirene.fr a ferme et les donnees du repertoire se consultent desormais sur l'Annuaire des Entreprises[3]. Si la procedure de votre prestataire cite encore l'ancienne adresse, cette procedure n'a pas ete relue depuis un an. Pour un marche local, posez la meme question a l'echelle d'une ville : nos reperes sur la prise de rendez-vous B2B a Bruxelles montrent ce que le bilinguisme change au bloc 2.
Chez CyberNovaLabs.io
Nous ecrivons la grille avant le premier appel, nous la faisons valider ligne par ligne, et nous livrons chaque rendez-vous avec sa preuve : extrait de registre, fonction de l'interlocuteur, deux phrases de besoin, origine du contact. Sans engagement de duree, au rendez-vous ou au forfait, prix sur devis. Voir notre offre de prise de rendez-vous B2B, ou nous envoyer votre grille actuelle pour relecture : nous vous rendons les lignes qui ne tiendront pas le jour d'un rejet.
Sources
- Commission europeenne - SME definition (recommandation 2003/361)
- CNIL - La prospection commerciale par courrier electronique
- Insee - Systeme national d'identification et du repertoire des entreprises et de leurs etablissements (Sirene)
- SPF Economie - BCE / KBO Public Search
- KVK - Handelsregister
- Guichet.lu - Publication et publicite des depots au RCS (Luxembourg Business Registers)
Des rendez-vous qualifiés, sans engagement.
Critères écrits avant le lancement, paiement au rendez-vous ou au forfait, arrêt par simple e-mail.
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