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Glossaire de la prospection B2B

Les mots de la prospection B2B, définis en une ou deux phrases, avec le lien vers la page du site qui va plus loin. Les entrées réglementaires sont informatives, datées et ne constituent pas un avis juridique.

Mis à jour le 27 septembre 2026.

Index

Définitions

ABM (Account-Based Marketing)

Approche qui traite chaque compte cible comme un marché à part : messages, contenus et prises de contact sont préparés pour une liste nommée d'entreprises plutôt que pour un segment large.

Account Executive (AE)

Commercial chargé de conduire le rendez-vous ou la démo jusqu'à la signature. Il reçoit les rendez-vous préparés par les SDR ou par un prestataire externe. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B qualifiés →

BANT

Méthode de qualification en quatre critères : Budget, Authority (pouvoir de décision), Need (besoin) et Timeline (échéance). Simple et rapide, elle sert souvent de base aux grilles de rendez-vous qualifié. Voir aussi : Grille de qualification d'un rendez-vous →

BDR (Business Development Representative)

Commercial chargé de la prospection sortante : il identifie et contacte des entreprises qui ne se sont pas encore manifestées, puis transmet les rendez-vous qualifiés. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B qualifiés →

Bel-me-niet Register

Ancien registre néerlandais d'opposition au télémarketing. Il a été supprimé le 1er juillet 2021, lorsque le démarchage téléphonique des personnes physiques (y compris les indépendants) est passé à un régime de consentement préalable (opt-in) aux Pays-Bas. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

Bloctel

Liste française d'opposition au démarchage téléphonique des consommateurs, gratuite pour eux. Depuis le 11 août 2026, la loi du 30 juin 2025 impose en plus le consentement préalable du consommateur pour tout démarchage téléphonique, sauf appels liés à un contrat en cours. Ce régime vise les consommateurs, pas les professionnels. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

CAC (coût d'acquisition client)

Somme dépensée pour gagner un client, divisée par le nombre de clients gagnés sur la même période. Selon ce qu'on y inclut (prospection seule, ou aussi salaires, outils et marketing), le chiffre change fortement. Voir aussi : Simulateur coût d'un rendez-vous et CAC →

CHAMP

Variante de BANT qui commence par le problème : CHallenges (difficultés), Authority, Money (budget) et Prioritization (priorité). Elle évite de parler budget avant d'avoir compris le besoin. Voir aussi : Grille de qualification d'un rendez-vous →

Cold calling (appel à froid)

Appel à une entreprise qui n'a pas demandé à être contactée. En B2B, il reste un canal efficace pour joindre un décideur, à condition de cibler, de se présenter clairement et de respecter toute opposition. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B qualifiés →

Cold emailing

Envoi d'e-mails de prospection à des contacts professionnels sans relation préalable. Les règles varient selon le pays (intérêt légitime, consentement, lien de désinscription) : voir notre article sur la prospection B2B et le RGPD. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

CRM

Logiciel de gestion de la relation client : il centralise contacts, entreprises, échanges et opportunités, et permet de suivre le pipeline commercial. Voir aussi : IA et automatisation pour les PME →

Cycle de vente

Temps écoulé entre le premier contact avec un prospect et la signature. Il dépend du montant, du nombre de décideurs et du processus d'achat du client.

Do Not Call Me

Liste belge d'opposition au télémarketing, sur laquelle les consommateurs peuvent inscrire leur numéro. La Belgique fonctionne encore en opt-out ; un passage à l'opt-in figure dans l'accord de gouvernement fédéral de 2025 mais n'était pas encore arrêté en septembre 2026. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

Enrichissement de données

Ajout d'informations à une fiche de prospect (fonction, taille d'entreprise, signaux d'achat) à partir de sources publiques ou de fournisseurs. Les données personnelles ainsi ajoutées restent soumises au RGPD. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

ICP (Ideal Customer Profile)

Description de l'entreprise idéale pour votre offre : secteur, taille, zone, situation, signaux. C'est le point de départ de toute liste de prospection. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B qualifiés →

Intérêt légitime

L'une des bases légales du RGPD (article 6, paragraphe 1, point f), souvent invoquée pour la prospection B2B. Elle suppose une mise en balance avec les droits de la personne et ne dispense pas d'informer ni de respecter l'opposition. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

KBO / BCE

Banque-Carrefour des Entreprises (Kruispuntbank van Ondernemingen), le registre belge des entreprises tenu par le SPF Économie. Chaque entreprise y a un numéro d'entreprise à dix chiffres ; c'est une source publique pour construire une liste de comptes belges. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B à Bruxelles →

KvK

Kamer van Koophandel, la chambre de commerce néerlandaise qui tient le registre du commerce (Handelsregister). Chaque entreprise y a un numéro KvK à huit chiffres ; source publique pour les listes de comptes aux Pays-Bas. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B qualifiés →

Lead

Contact ou entreprise qui a manifesté un intérêt ou qui correspond à la cible, sans que le besoin ait encore été vérifié. Un lead n'est pas un rendez-vous.

Lead scoring

Attribution de points à chaque lead selon son adéquation à la cible et son comportement (visites, réponses, téléchargements), pour décider qui contacter en premier. Voir aussi : IA et automatisation pour les PME →

LTV (Lifetime Value)

Valeur d'un client sur toute la durée de la relation. Pour la comparer au CAC, il vaut mieux la calculer en marge plutôt qu'en chiffre d'affaires. Voir aussi : Simulateur coût d'un rendez-vous et CAC →

MEDDIC

Méthode de qualification pour les ventes complexes : Metrics (gains mesurables), Economic buyer (qui paie), Decision criteria, Decision process, Identify pain (problème) et Champion (allié interne). Adaptée aux cycles longs et aux gros comptes. Voir aussi : Grille de qualification d'un rendez-vous →

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead jugé intéressant par le marketing (profil et comportement), mais pas encore vérifié par un échange commercial.

No-show

Rendez-vous confirmé auquel le prospect ne se présente pas. Un rappel la veille, un ordre du jour clair et un créneau choisi par le prospect le réduisent ; le contrat doit dire s'il est facturé. Voir aussi : Grille de qualification d'un rendez-vous →

Opt-in

Régime où l'on ne peut contacter une personne qu'après son accord préalable. Il s'applique au démarchage téléphonique des personnes physiques aux Pays-Bas depuis 2021 et des consommateurs en France depuis le 11 août 2026. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

Opt-out

Régime où l'on peut contacter une personne tant qu'elle ne s'y est pas opposée, par exemple en s'inscrivant sur une liste d'opposition. Toute opposition doit être enregistrée et respectée. Voir aussi : Prospection B2B et RGPD →

Persona

Portrait de la personne à convaincre dans l'entreprise cible : fonction, préoccupations, objections, vocabulaire. Une même entreprise compte souvent plusieurs personas.

Pipeline

Ensemble des opportunités commerciales en cours, classées par étape (premier rendez-vous, proposition, négociation…). Il sert à prévoir le chiffre d'affaires et à repérer les blocages.

Ratio LTV / CAC

Rapport entre ce qu'un client rapporte en marge sur sa durée de vie et ce qu'il a coûté à acquérir. Au-dessus de 1, le client rapporte plus qu'il n'a coûté ; le seuil visé dépend de chaque entreprise. Voir aussi : Simulateur coût d'un rendez-vous et CAC →

Rendez-vous qualifié

Rendez-vous avec une personne qui répond aux critères écrits avant le lancement (cible, fonction, besoin, échéance) et qui a accepté un créneau confirmé. C'est l'unité de facturation d'une campagne au rendez-vous. Voir aussi : Grille de qualification d'un rendez-vous →

SDR (Sales Development Representative)

Commercial chargé de qualifier les leads, souvent entrants, et de placer des rendez-vous pour les account executives. Dans beaucoup d'entreprises, SDR et BDR désignent le même poste. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B qualifiés →

Show rate (taux de présence)

Part des rendez-vous planifiés qui ont réellement lieu. C'est lui qui transforme un coût par rendez-vous planifié en coût par rendez-vous tenu. Voir aussi : Simulateur coût d'un rendez-vous et CAC →

Signal d'achat

Événement observable qui rend un besoin plus probable : recrutement, levée de fonds, déménagement, nouvelle direction, fin de contrat. Il aide à choisir qui appeler en premier, sans remplacer la qualification. Voir aussi : Rendez-vous B2B par secteur →

SIRENE

Répertoire des entreprises et établissements tenu par l'INSEE en France. Il attribue le numéro SIREN (neuf chiffres, l'entreprise) et le SIRET (quatorze chiffres, l'établissement) ; source publique pour les listes de comptes françaises. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B à Paris →

SQL (Sales Qualified Lead)

Lead dont le besoin, le rôle et l'échéance ont été vérifiés lors d'un échange, et qui est prêt pour un rendez-vous commercial. Voir aussi : Grille de qualification d'un rendez-vous →

Séquence (cadence)

Suite planifiée de prises de contact sur plusieurs jours et plusieurs canaux (appel, e-mail, LinkedIn), qui s'arrête dès que le prospect répond ou s'oppose. Voir aussi : Prise de rendez-vous B2B qualifiés →

Taux de conversion

Part des éléments qui passent d'une étape à la suivante : contacts devenus rendez-vous, rendez-vous devenus propositions, propositions signées. À mesurer étape par étape. Voir aussi : Simulateur coût d'un rendez-vous et CAC →

Aller plus loin

Rendez-vous B2B par secteur

→ Obtenir des rendez-vous qualifiés