Grille de qualification d'un rendez-vous B2B
Un rendez-vous « qualifié » n'a de sens que si sa définition est écrite avant le lancement. Voici la grille que nous utilisons en atelier de cadrage : des critères éliminatoires, des critères notés, la question à poser pour chacun et une colonne pour votre seuil. Imprimez-la ou enregistrez-la en PDF depuis votre navigateur.
1. Critères éliminatoires (tous obligatoires)
| Critère | Question à poser | Réponse attendue | Note |
|---|---|---|---|
| Entreprise dans la cible | Secteur, taille et zone correspondent-ils à votre client idéal ? | Oui / non | |
| Interlocuteur légitime | La personne décide-t-elle, ou peut-elle faire venir le décideur ? | Oui / non | |
| Besoin reconnu | Le prospect a-t-il décrit lui-même un problème que vous résolvez ? | Oui / non | |
| Accord explicite | Le prospect a-t-il accepté le rendez-vous et confirmé le créneau par écrit ? | Oui / non | |
| Pas d'opposition | Le contact n'a-t-il pas demandé à ne plus être sollicité ? | Oui / non |
2. Critères notés (0, 1 ou 2 points)
| Critère | Question à poser | Réponse attendue | Note |
|---|---|---|---|
| Échéance | Quand souhaitez-vous avoir réglé ce sujet ? | 2 : date précise dans votre fenêtre · 1 : « cette année » · 0 : aucune | |
| Budget ou processus d'achat | Comment se décide ce type d'achat chez vous ? | 2 : budget ou processus connu · 1 : à définir · 0 : inconnu | |
| Solution actuelle | Comment faites-vous aujourd'hui ? | 2 : limite claire de l'existant · 1 : satisfaction partielle · 0 : satisfait | |
| Enjeu | Que se passe-t-il si rien ne change ? | 2 : coût ou risque chiffré par le prospect · 1 : gêne · 0 : aucun | |
| Préparation | Qui d'autre doit être présent au rendez-vous ? | 2 : décideurs invités · 1 : à confirmer · 0 : personne |
3. Votre seuil
Exemple de règle : le rendez-vous est qualifié si les cinq critères éliminatoires sont remplis et si le total des critères notés atteint le seuil que vous fixez (par exemple 6 sur 10). Ce seuil se choisit avec vous en atelier de cadrage ; il devient la base de facturation d'une campagne au rendez-vous.
Comment utiliser la grille
- 01 Remplissez la colonne « Réponse attendue » avec vos propres seuils avant le lancement.
- 02 Faites-la valider par la personne qui recevra les rendez-vous : c'est elle qui juge.
- 03 Joignez-la au contrat ou au bon de commande d'une campagne externalisée.
- 04 Revoyez-la après les dix premiers rendez-vous tenus : on ajuste la grille, pas la définition après coup.
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Rendez-vous B2B par secteur
Questions fréquentes
BANT, CHAMP ou MEDDIC : laquelle choisir ?
La grille reprend l'essentiel de BANT (budget, autorité, besoin, échéance) en commençant par le besoin, comme CHAMP. MEDDIC est plus adaptée aux cycles longs et aux gros comptes. Les définitions sont dans notre glossaire.
Puis-je utiliser cette grille avec un autre prestataire ?
Oui. Elle est faite pour que les deux parties sachent, avant de commencer, ce qui sera facturé.
Faut-il noter chaque rendez-vous ?
Oui, dans la fiche du prospect. C'est ce qui permet de trancher en cas de désaccord, sur des faits notés au moment de l'appel.