← Alle artikelen

B2B-afspraken laten maken: telefoon, LinkedIn of e-mail?

Gepubliceerd op 6 oktober 2026 · 8 min lezen · CyberNovaLabs.io

De kanaalkeuze is geen kwestie van voorkeur. Eerst bepaalt de wet van het land wat mag bij het contact dat je wilt bereiken, daarna de functie van de persoon. Hier staan de vier nationale regimes, de kanaaltabel per beslisser en de formule die zegt hoeveel contacten je nodig hebt.

Het korte antwoord

Wil je B2B-afspraken laten maken, kies het kanaal dan op twee criteria, in deze volgorde. Eerst: wat de wet van het land toelaat bij het contact dat je op het oog hebt. Nederland, Belgie, Frankrijk en Luxemburg behandelen telefoon en e-mail namelijk niet gelijk, en het verschil is in 2026 groter geworden. Daarna: de persoon zelf. Een directeur-eigenaar van een bedrijf met twaalf mensen bereik je niet via dezelfde weg als een inkoopdirecteur van een middelgrote groep.

De werkregel in een regel: telefoon voor operationele beslissers die je direct aan de lijn krijgt, e-mail voor functies achter een receptie of een assistent, LinkedIn om op te warmen voor het telefoontje en voor technische en commerciele rollen. En nooit een kanaal alleen: een reeks die twee kanalen combineert levert meer afspraken op dan een kanaal dat je tot vervelens toe doordrukt.

Telefoon: vier landen, vier regimes

Nederland. De Autoriteit Persoonsgegevens legt uit dat de voorafgaande toestemming uit artikel 11.7 van de Telecommunicatiewet geldt voor natuurlijke personen, dus ook voor eenmanszaken en personenvennootschappen zoals de vof, terwijl rechtspersonen als bv, nv en stichting daarbuiten vallen. Een telefoonnummer dat in het KvK-register staat, geldt bovendien niet als toestemming om te bellen^[7]. Praktisch gevolg: in je bestand staat de rechtsvorm voordat de eerste belronde begint, niet erna.

Belgie. De federale overheidsdienst Economie stelt dat elke Belgische telefoonabonnee, particulier of onderneming, kan laten weten dat hij niet telefonisch gecontacteerd wil worden voor direct marketing^[4]. De lijst Bel me niet meer staat dus ook open voor zakelijke nummers, en bedrijven die bellen moeten hun belbestanden tegen de ingeschreven nummers ontdubbelen^[11]. Een Belgisch bestand dat niet gefilterd is, is een overtreding, ook in B2B. Dat is precies het omgekeerde van de Nederlandse redenering: hier helpt de rechtsvorm je niet.

Frankrijk. Sinds 11 augustus 2026 geldt een nieuw regime. Decreet nr. 2026-662 van 23 juli 2026 regelt hoe de toestemming van de consument voor telefonische verkoop wordt verzameld, bewaard en ingetrokken^[3]. Artikel D. 223-9 van de Franse consumentenwet legt daarnaast dagen en tijdvakken vast (maandag tot vrijdag, niet op feestdagen, van 10 tot 13 uur en van 14 tot 20 uur) en een maximum van vier pogingen per dertig kalenderdagen^[3]. Let op het bereik: die teksten zijn voor de consument geschreven en regelen op zichzelf niet het gesprek met iemand die in de uitoefening van zijn beroep wordt gebeld. Voor dat geval beschrijft de Franse toezichthouder CNIL een apart spoor: prospectie bij een professional kan op gerechtvaardigd belang rusten wanneer het onderwerp verband houdt met het beroep van de gebelde persoon, op voorwaarde dat die persoon geinformeerd is en zich eenvoudig en op elk moment kan verzetten^[1].

Luxemburg. Artikel 11 van de gewijzigde wet van 30 mei 2005 vereist voorafgaande toestemming voor prospectie via e-mail, fax en automatische oproepsystemen, en lid 3 dekt ook ongevraagde direct marketing via andere middelen; lid 5 bepaalt dat die leden gelden voor de abonnee die een natuurlijke persoon is^[8]. Voor een concreet geval zijn de wettekst en de CNPD maatgevend^[9], niet de interne nota van een leverancier.

E-mail: Belgie is het strengst van de vier

Nederland. Artikel 11.7 biedt ruimte voor de elektronische contactgegevens van een professional of een rechtspersoon wanneer die gegevens voor commerciele doeleinden bestemd en bekendgemaakt zijn^[7]. Een adres dat je zelf hebt gegokt op het patroon voornaam@ voldoet daar niet aan.

Belgie. Het koninklijk besluit van 4 april 2003 maakt voorafgaande toestemming de regel voor reclame via e-mail, met een vrijstelling voor onpersoonlijke adressen van rechtspersonen (info@, contact@, sales@). Een adres van het type voornaam.naam@bedrijf.be blijft dat van een natuurlijke persoon, of het nu zakelijk of prive gebruikt wordt, dus de vrijstelling geldt niet^[5]. De Gegevensbeschermingsautoriteit beschrijft haar lezing van direct marketing in aanbeveling 01/2025^[6].

Frankrijk. De CNIL hanteert voor e-mail dezelfde lijn als voor telefoon, en voegt toe dat generieke adressen zoals contact@ of info@ bij de rechtspersoon horen en buiten die regels vallen^[2].

Luxemburg. Voorafgaande toestemming voor e-mail op grond van artikel 11(1) van de wet van 30 mei 2005^[8].

Wat dat betekent: een e-mailcampagne kan niet ongewijzigd naar vier landen. Segmenteer op land en op adrestype voordat je de eerste regel schrijft. De uitwerking per land staat in onze gids over B2B-prospectie en de AVG in Frankrijk, Belgie en Nederland.

LinkedIn: de beperking komt van het platform, niet van de wet

LinkedIn valt buiten de telefoonregimes, en dat maakt het aantrekkelijk. Maar de gebruikersovereenkomst verbiedt het ontwikkelen, ondersteunen of gebruiken van software, apparaten, scripts, robots of andere middelen om gegevens van de dienst te scrapen of te kopieren, en ook het gebruik van bots of andere ongeoorloofde geautomatiseerde methoden om toegang te krijgen, contacten toe te voegen of berichten te versturen^[10]. Een account dat halverwege een campagne wordt geblokkeerd kost meer dan de uren die het moest besparen.

De tweede beperking wordt vaak vergeten: de AVG stopt niet bij de voordeur van het platform. Zodra je een naam, een functie en een bedrijf in je CRM overneemt, verwerk je persoonsgegevens, met de bijbehorende informatie- en bezwaarplichten.

Welk kanaal bij welke beslisser

Hoeveel contacten per afspraak?

Lees dit voorbeeld als werkhypothese en vervang het door je eigen metingen: je wilt 8 afspraken deze maand, je krijgt 25 % van de mensen op je lijst echt te spreken, en 10 % van hen zegt ja tegen een afspraak. Dan heb je 8 / (0,25 x 0,10) = 320 contacten nodig. Die twee percentages zijn de enige hefbomen die tellen: het eerste hangt af van het kanaal en de kwaliteit van het bestand, het tweede van de reden van je gesprek. Het bestand verdubbelen zonder aan een van beide te werken verdubbelt het werk, niet het resultaat.

Meet ze per kanaal en per land, nooit als een gemiddelde over alles, en zet de uitkomst naast onze rekenmethode voor de kosten van een gekwalificeerde B2B-afspraak.

Vijf vragen om voor de start te beslechten

Deze vijf antwoorden liggen vast voor de start, net als de schriftelijke definitie van een gekwalificeerde afspraak. Erna zijn ze moeilijk te herzien.

Bij CyberNovaLabs.io

Wij bouwen de reeks kanaal per kanaal en land per land op, met kwalificatiecriteria die voor het eerste telefoontje op papier staan, zonder looptijdverplichting, per afspraak of tegen een vast bedrag. De volledige omschrijving staat op onze pagina B2B-afspraken laten maken. De prijs volgt uit een voorstel, na inzage in je doelgroep en je vier landen.

Vraag een kennismakingsgesprek aan

Bronnen

1. CNIL — Prospection commerciale par telephone (hors automate d'appel) : quelles sont les regles ?
2. CNIL — La prospection commerciale par courrier electronique
3. Legifrance — Decret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 (consentement du consommateur, prospection telephonique)
4. SPF Economie (Belgique) — Demarcher des clients par telephone : guidelines pour les entreprises
5. Arrete royal du 4 avril 2003 reglementant l'envoi de publicites par courrier electronique (Justel)
6. Autorite de protection des donnees (BE) — Recommandation 01/2025 relative au marketing direct
7. Autoriteit Persoonsgegevens (NL) — Telemarketing
8. Legilux — Loi modifiee du 30 mai 2005 (vie privee, communications electroniques), texte coordonne
9. CNPD (Luxembourg) — Le droit d'opposition
10. LinkedIn — User Agreement (Dos and Don'ts)
11. Liste belge Ne m'appelez plus / Do Not Call Me

Lees ook