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Prise de rendez-vous B2B : immobilier et gestion locative

Publié le 29 octobre 2026 · 9 min de lecture · CyberNovaLabs.io

Agences, administrateurs de biens, syndics : la prise de rendez-vous B2B est permise dans les quatre pays, mais le code de deontologie belge suit votre prestataire et le droit neerlandais change selon la forme juridique de l'appele. Ce qu'il faut verifier avant le premier appel.

La réponse courte

Oui, la prise de rendez-vous B2B est praticable auprès des agences immobilières, des administrateurs de biens et des syndics, en France, en Belgique, aux Pays-Bas et au Luxembourg. Mais ce secteur impose deux contraintes qu'on ne trouve pas ailleurs, et elles portent sur votre prestataire autant que sur vous.

La première est belge : le code de déontologie des agents immobiliers s'applique à tout moyen promotionnel que l'agent immobilier utilise ou auquel il fait appel^[1]. Externaliser ne met donc rien hors champ. La seconde est néerlandaise : l'article 11.7 de la Telecommunicatiewet traite différemment une société et une personne physique, et 5 910 des 12 950 cabinets de courtage immobilier néerlandais sont enregistrés comme personnes physiques^[3][4].

Conclusion : le même fichier et le même script ne se traitent pas de la même manière d'un pays à l'autre, ni d'une ligne à l'autre à l'intérieur d'un même pays.

Êtes-vous concerné ?

Ce guide vous concerne si vous vendez à des professionnels de l'immobilier, ou si vous êtes vous-même une agence qui veut remplir son agenda :

• vous commercialisez un logiciel de transaction, de gestion locative ou de syndic ;
• vous proposez des services aux agences : photo, home staging, diagnostics, états des lieux, conciergerie, travaux ;
• vous êtes syndic ou administrateur de biens et vous cherchez des mandats d'immeubles ou de copropriétés ;
• vous êtes agence et vous voulez des rendez-vous avec des investisseurs, des promoteurs ou des bailleurs institutionnels ;
• vous confiez votre prospection à un prestataire externe, dans l'un des quatre pays.

Si vous visez des particuliers, ce guide ne s'applique pas : le démarchage des consommateurs relève d'un autre régime dans chacun des quatre pays.

Prise de rendez-vous B2B : ce que chaque pays impose avant le premier appel

Belgique : la déontologie suit votre prestataire

Le code de déontologie de l'Institut professionnel des agents immobiliers a force obligatoire depuis l'arrêté royal du 29 juin 2018^[2]. Six articles pèsent directement sur une campagne de prise de rendez-vous.

• Article 11 : l'agent immobilier ne peut harceler quiconque aux fins d'obtenir une mission^[1]. Une cadence de relance doit donc être écrite et bornée, pas laissée à l'appréciation du prestataire.
• Article 17 : l'agent immobilier ne peut poser aucun acte relatif à la commercialisation ou à l'administration d'un bien sans qu'une mission lui ait été confiée ou qu'une autorisation lui ait été donnée^[1]. Un appel qui parle d'un bien précis avant tout mandat sort du cadre.
• Article 19 : l'information sur la qualité, les activités professionnelles, les qualifications et les services se délivre honnêtement, sans s'approprier indûment des titres ou compétences^[1]. Le script du prestataire est concerné mot pour mot.
• Article 20 : les documents et le site Internet doivent porter le numéro d'agréation IPI, la raison sociale et la forme juridique, le nom de l'assureur en responsabilité civile professionnelle et le numéro du contrat^[1].
• Article 21 : les annonces, l'affichage, les panneaux d'information et tout autre moyen promotionnel que l'agent immobilier utilise ou auquel il fait appel doivent faire clairement apparaître qu'ils émanent d'un agent immobilier^[1].
• Article 22 : l'agent immobilier ne peut exercer une activité réglementée d'agent immobilier en collaboration avec une personne pratiquant illégalement une telle activité^[1].

La lecture combinée des articles 21 et 22 donne le point le moins intuitif de ce guide. Un centre d'appels qui prospecte pour une agence belge entre dans le champ de l'article 21 comme moyen promotionnel auquel l'agent fait appel : l'appel doit donc annoncer d'emblée pour quelle agence agréée il est passé. Un appel anonyme pour le compte d'un client non nommé ne répond pas à cette exigence telle qu'elle est rédigée. Et l'agence garde un intérêt direct à vérifier le statut de son prestataire, que l'article 22 vise explicitement.

Sur le même secteur et le même pays, nous avons détaillé par ailleurs ce que la directive NIS2 change pour les agences immobilières et les gestionnaires locatifs belges.

Pays-Bas : la forme juridique du prospect décide

L'article 11.7 de la Telecommunicatiewet ne dit pas que le B2B est libre. Il empile trois régimes^[3].

• Alinéa 1 : les systèmes d'appel et de communication automatisés sans intervention humaine, les fax et les messages électroniques ne peuvent transporter de communication commerciale non sollicitée sans un consentement préalable que l'expéditeur doit pouvoir démontrer. Cet alinéa ne distingue pas les sociétés des particuliers.
• Alinéa 2 : l'alinéa 1 s'applique de la même manière aux autres moyens, donc à l'appel téléphonique humain, mais seulement envers les personnes physiques.
• Alinéa 3 : par dérogation, aucun consentement préalable n'est requis envers une personne morale ou une personne physique agissant dans l'exercice de sa profession ou de son entreprise, si l'expéditeur utilise des coordonnées électroniques que l'intéressé a destinées et rendues publiques pour recevoir ce type de communication, et les utilise conformément à cette destination.

Deux conséquences que les scripts importés de France ignorent souvent. D'abord, l'e-mail froid vers une BV n'est pas libre : il relève de l'alinéa 1, donc du consentement, sauf si l'adresse a été publiée pour cet usage précis. Un numéro ou une adresse simplement inscrits au registre KvK ne valent pas, à eux seuls, destination publicitaire. Ensuite, l'appel humain vers une personne morale n'est visé ni par l'alinéa 1, qui parle de systèmes automatisés, ni par l'alinéa 2, qui ne concerne que les personnes physiques.

Deux obligations de forme s'ajoutent : l'alinéa 7 exige que le message mentionne l'identité réelle de celui pour le compte duquel la communication est transmise, ainsi qu'une adresse postale ou un numéro valable pour en demander l'arrêt ; l'alinéa 8 interdit à l'expéditeur d'utiliser les possibilités de masquage de son numéro^[3]. L'Autoriteit Persoonsgegevens publie sa doctrine sur le télémarketing^[10], et le RGPD s'applique en parallèle de ce texte.

Le volume en jeu n'est pas marginal. Au quatrième trimestre 2026, le CBS compte 12 950 entreprises en courtage immobilier (SBI 6831) et 10 910 en gestion de biens immobiliers (SBI 6832), sur 41 985 entreprises pour l'ensemble de la branche 68^[4]. Dans le courtage, 5 910 sont des personnes physiques et 7 040 des personnes morales : près d'une ligne sur deux, 45,6 %, relève donc du régime le plus strict. Dans la gestion, le rapport s'inverse, avec 2 430 personnes physiques pour 8 480 personnes morales, soit 22,3 %^[4].

Le régime néerlandais général, hors spécificité sectorielle, est traité dans notre guide sur les règles de la prise de rendez-vous B2B aux Pays-Bas.

France et Luxembourg : vérifiez le titre avant d'appeler

En France, la loi du 2 janvier 1970, dite loi Hoguet, encadre les personnes qui, d'une manière habituelle, se livrent ou prêtent leur concours, même à titre accessoire, aux opérations portant sur les biens d'autrui : achat, vente, recherche, échange, location, gestion immobilière, entre huit catégories énumérées, et elle couvre également les professionnels qui exercent l'activité de syndic de copropriété^[8]. L'exercice suppose une carte professionnelle portant la ou les mentions utiles, T, G ou S, délivrée par la chambre de commerce et d'industrie^[8]. Le code de déontologie des professionnels de l'immobilier a été posé par le décret n° 2015-1090 du 28 août 2015^[9].

Pour qui prospecte, la mention portée sur la carte est un critère de qualification gratuit et discriminant : une agence qui ne détient que la mention T n'achètera pas un module de syndic, et l'information est publique.

Au Luxembourg, deux autorisations d'établissement distinctes existent. L'agent immobilier agit comme intermédiaire entre deux personnes en vue de la vente, l'échange, la location ou la cession d'un bien immobilier ou d'un fonds de commerce^[5]. L'administrateur de biens - syndic de copropriété gère, sur la base d'un mandat, un ou plusieurs immeubles pour le compte d'un ou de plusieurs propriétaires^[6]. Chacune exige un certificat de réussite à l'examen final de la formation correspondante organisée par la House of Training, ainsi qu'une assurance responsabilité civile professionnelle spécifique^[5][6]. Une exception est prévue pour les personnes qui exercent des tâches de syndic dans des copropriétés comptant au maximum neuf lots à usage d'habitation, dont l'un au moins appartient au syndic proposé^[6].

La conséquence commerciale est directe : au Luxembourg, un cabinet peut détenir l'une des deux autorisations et pas l'autre. Demander laquelle, dès les premières secondes de l'appel, qualifie le besoin en une phrase. La même logique de profession réglementée vaut pour la prise de rendez-vous B2B dans les cabinets comptables et fiduciaires.

Qui décide dans une agence, et quand l'appeler

Les chiffres du CBS disent aussi quelque chose du circuit de décision. Dans le courtage néerlandais, 9 700 des 12 950 entreprises n'occupent qu'une seule personne, soit 74,9 % ; dans la gestion de biens, 9 245 sur 10 910, soit 84,7 %^[4]. Dans ces structures, il n'y a ni barrage de secrétariat ni comité d'achat : l'interlocuteur est le décideur, et il est sur le terrain une bonne partie de la journée. À l'autre extrémité, 10 entreprises de courtage et 5 de gestion dépassent cent personnes occupées^[4] : le cycle y ressemble à n'importe quel achat d'entreprise, avec un responsable des systèmes d'information et un acheteur.

Trois repères de calendrier, à vérifier sur votre propre fichier plutôt qu'à reprendre tels quels :

• un syndic décide rarement seul : le budget d'un prestataire passe souvent par l'assemblée générale de copropriété, dont la saison est connue à l'avance ;
• la gestion locative a ses pics d'états des lieux, concentrés sur les changements de bail ;
• la transaction suit le flux des mandats, qui se mesure en semaines, pas en trimestres.

Enfin, un trait propre à ce secteur : les agences prospectent elles-mêmes, tous les jours. Vos interlocuteurs reconnaissent une trame d'appel à la troisième phrase. Mieux vaut donc annoncer l'objet et la durée, comme l'exigent d'ailleurs les textes belge et néerlandais cités plus haut, que dérouler une accroche.

Les 5 premières actions

1. Séparez votre fichier par pays, puis par forme juridique. Sur les lignes néerlandaises, la colonne personne physique ou personne morale commande le régime de l'article 11.7^[3]. Sans cette colonne, vous ne pouvez pas montrer sur quelle base l'appel a été passé.
2. Écrivez l'annonce d'identité dans le script. Qui appelle, pour quelle agence, avec le numéro d'agréation IPI en Belgique^[1], et l'identité réelle du commettant aux Pays-Bas^[3]. Deux phrases, en tête d'appel.
3. Bornez la cadence de relance par écrit. Nombre de tentatives, délai entre deux, sortie définitive du fichier sur refus. L'article 11 belge interdit de harceler quiconque aux fins d'obtenir une mission^[1] : un plafond écrit est ce que vous pourrez montrer.
4. Ajoutez le titre du prospect à la grille de qualification. Mention T, G ou S en France^[8] ; laquelle des deux autorisations au Luxembourg^[5][6] ; agréation IPI en Belgique^[1]. Cela ne coûte rien et cela supprime les rendez-vous sans objet.
5. Vérifiez que votre numéro sortant s'affiche. L'alinéa 8 de l'article 11.7 interdit à l'expéditeur d'utiliser les possibilités de masquage du numéro^[3]. Un appel de test par pays, avant le lancement.

Chez CyberNovaLabs.io

Nous prenons des rendez-vous B2B pour des entreprises qui vendent aux agences immobilières, aux administrateurs de biens et aux syndics, en France, en Belgique, aux Pays-Bas et au Luxembourg. Les critères de qualification sont écrits et acceptés avant le lancement, l'engagement est sans durée, et la facturation se fait au rendez-vous ou au forfait, sur devis. Voyez notre offre de prise de rendez-vous B2B, notre page immobilier d'entreprise et, pour le marché belge, notre page Bruxelles.

Demandez un plan de prospection pour le secteur immobilier.

Sources

1. IPI/BIV - Code de deontologie des agents immobiliers (annexe de l'AR du 29 juin 2018), PDF
2. Moniteur belge - Arrete royal du 29 juin 2018 portant approbation du code de deontologie de l'IPI (numac 2018040256)
3. Telecommunicatiewet, artikel 11.7 - wetten.overheid.nl
4. CBS - Bedrijven; bedrijfstak (tabel 81589NED), 4e trimestre 2026, SBI 68 / 6831 / 6832
5. Guichet.lu - Agent immobilier : autorisation d'etablissement
6. Guichet.lu - Administrateur de biens / syndic de copropriete : autorisation d'etablissement
7. Legilux - Loi du 2 septembre 2011 reglementant l'acces aux professions, version consolidee
8. Legifrance - Loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (loi Hoguet)
9. Legifrance - Decret n° 2015-1090 du 28 aout 2015, code de deontologie des professionnels de l'immobilier
10. Autoriteit Persoonsgegevens - Telemarketing

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